Дуже часто компанії під час роботи з даними по чеках аналізують 2 параметри: середній чек і довжина чека. Сьогодні вже недостатньо цього, оскільки здебільшого існує зв'язок із програмою лояльності. Це означає, що якість рішень може бути зовсім на іншому рівні.
Давайте подивимося, яка інформація прихована у чеку. Як правило це:
- товар
- бренд
- продавець
- касир
- торгова точка (якщо декілька)
- вид оплати (готівка, безготівка)
- дата та час покупки
- вартість кожної позиції
- кількість
- сума знижки (відсоток, правило)
- клієнт (якщо є програма лояльності)
- нарахування бонусів (плюс правило нарахувань, якщо є програма лояльності)
- оплата бонусами (якщо є програма лояльності)
- податки (ПДВ, акциз)
- сума чека загалом
Прості звіти та показники, які можна отримати з уже наявних даних:
ABC аналіз;
Рейтинги та антирейтинги касирів, продавців, категорій, торгових точок;
Звіт про маржинальність у розрізі касирів, продавців, категорій, торгових точок;
Співвідношення видів оплат;
Середній чек, довжина чека;
RFM аналіз (частота візитів-покупок, кількість категорій, сума покупок);
LTV або customer lifetime value, ви зможете обчислити розмір прибутку, який отримується з одного клієнта за весь час вашої співпраці з ним. Іншими словами, LTV – це «довічна ціна клієнта»;
CRR – customer retention, тобто утримання клієнтів. Це коефіцієнт, що свідчить про здатність бізнесу зберігати відносини з клієнтом.
Але завжди треба розуміти, що аналіз чеків — це лише частина даних, що відповідає на багато питань. А ось, наприклад, «змішування» продажів і складських запасів, дозволить оптимізувати ваші оборотні кошти і не тільки.
Маючи дані з програми лояльності та деталі чека, маємо можливість проаналізувати та вплинути на такі області:
Підвищити ефективність роботи касового залу на основі аналізу динаміки купівлі та завантаженості кас та касирів у той чи інший час.
Збільшити розмір середнього чека. Аналізуючи цю базову величину, можна зрозуміти, хто є основною аудиторією компанії, який для неї оптимальний рівень витрат, чи можливий вихід на покупців із вищими прибутками.
Лояльність покупців. Оцінка чека допомагає визначитися зі стратегією роботи у напрямі підвищення лояльності клієнтів за рахунок надання їм знижок, бонусів та інших вигод.
Спосіб оплати дозволяє провести додаткову категоризацію покупця. Найчастіше, ті, хто розраховується готівкою, зазвичай купують одноразово на меншу суму, ніж ті, хто віддає перевагу безготівковому варіанту оплати.
Збільшити сезонний продаж. Залежність продажів від пори року. Знати її дуже важливо, щоб під час активної торгівлі додатково стимулювати попит, запускаючи рекламні кампанії. Або, навпаки, залучати покупців вигідними пропозиціями у періоди спаду.
Підвищити ефективність співробітників через впровадження KPI та їх виміру (рейтинги та антирейтинги касирів, продавців).
Провести оцінку ефективності торгових представників постачальника. Чек, кількість позицій, порівняння з конкурентами чи з попереднім періодом, коли торгового представника не було у залі.
Збільшити продажі за рахунок вірної організації торгових залів. За кількістю товарних позицій у чеку можна зрозуміти, чи правильно викладено товари. Якщо асортиментний набір покупців мізерний, варто подумати над тим, як краще викладати товари, або спрямувати зусилля на збільшення перехресного продажу.
І це далеко не все. До речі, аналітика може бути використана практично у всіх галузях, не тільки ритейлі.
Хочете дізнатись більш детально – звертайтесь.
Comments